¿Quo vadis? comercio minorista

• Me parece que las cadenas de supermercados que están bien organizadas continuarán creciendo … al menos en Alemania, Reino Unido y Francia

CRONICA. En un comercio minorista que pudiera parecer saturado en la oferta de tiendas, ¿hacia adónde mirar para crecer? se preguntan las enseñas de supermercados en Alemania. El profesor Dr. Hendrik Schröder, Universidad de Duisburg-Essen, les dice que hay que mirar cómo era el comercio de principios del siglo pasado y vestirlo con las comodidades, la higiene y los productos de mejor calidad de hoy dia.

Durante el 32 º Foro de Productos Frescos Frutas y Hortalizas, celebrado en Berlín el día anterior a Fruitlogística y organizado por la Fruchthandel magazin los participates del foro de este año se preguntaron ¿quo vadis, comercio minorista de frutas y verduras?

Los productores de frutas y hortalizas de todo el mundo que acuden a ferias como la de FruitLogística o la PMA en Estados Unidos quieren adivinar cuáles son las tendencias en el comercio de sus frutas y hortalizas. Quieren saber qué quieren las tiendas minoristas. Cómo ven las tiendas a las demandas de los consumidores en sus opciones de compra y/o en el consumo de los foodservice.

En el artículo “impresiones de la Fruitlogística” se destaca que la premiada cadena de supermercados Globus, con sede en Munich, tiene convencida a su Cámara de Comercio local y otros integrantes de la cadena para que contribuyan a organizarles cursos de formación propios para sus empleados. El resultado es que los empleados de la sección frutería de Globus, al sentirse más seguros en sus conocimientos, tienden a hablar más con sus clientes y explicar lo que venden. Entonces tienen una tendencia a vender frutas con sabor y no temen a la diferenciación, explican en este informe del portal Poscosecha.

Las grandes corporaciones del comercio en cada país creen conocer los deseos de los consumidores, sus emociones y, si no, las crean. En Media Mark el mensaje “no soy tonto”, señala al precio y no a otra cosa. En la frutería las emociones sí pueden ser otras, tocar, oler, ver, sentir, degustar.

Los motivos de compra son muchos. En las tiendas en épocas de crisis, hacen cartelería con enormes números sobre rojo y amarillo y dicen en sus ofertas “antes a 10 €, ahora a 9,99”  Pero en las frutas y verduras también hay motivaciones internas que son diferentes para cada cliente, como la comodidad.

En países con una gran oferta de tiendas, lo que renace es el comercio del siglo pasado, “tiendas especializadas y al lado de casa”. La diferencia es que antes eran de un tendero y ahora pertenecen a una cadena, a una enseña, son cómodas, higiénicas, bien surtidas, con ofertas y capaces hasta de dar un buen consejo”.

Los clientes modernos son de “working de 9 to 5”, son gente ocupada y cuando acaban de trabajar tienen prisa en llegar a su casa o de ocuparse en su ocio preferido, y no, en ir a “hacer la compra”. Para la gente moderna el bienestar es lo más importante y no tan solo para la gente mayor.

El Prof. Dr. Hendrik Schröder

¿El futuro?
Hay palabras que aumentan su valor en el comercio de alimentos, regional y local, son dos de las más populares.

La regionalidad está asociada muchas veces a la información que viene en el producto. En las manzanas, lo hacen muy bien. Decir que es “bio” ya no es suficiente, hay que poder decir más cosas o que es más rico, para justificar aumentar un precio. En el concepto “regional” los pequeños puntos de venta tienen más opciones, así se les ve mejor.

Para debatir sobre estas visiones de futuro en el debate organizado por Fruchandel participaron, el Prof. Dr. Hendrik Schröder (Universidad de Duisburg-Essen, Alemania), Matthias Queck (Especialista en Descuentos en Planet Retail, Gran Bretaña / Alemania), Hans-Jürgen Kirsch (director de Gestión del surtido frutas y hortalizas / Flores / Plantas, Globus SB-Warenhaus Holding GmbH & Co. KG, Alemania), Alain Vialaret (CEO Ballena Azul, Francia), Dr. Paul Zandanel(director de marketing de EOS (Export Organización Tirol del Sur), Italia) y Helmut Hübsch (Keyaccount Manager, GfK SE, División de GfK Panel Services, Alemania).

... cercano y bueno

¿Qué quieren hacer los minoristas organizados?
Las conclusiones que los expertos vaticinan para el comercio minorista actual tienen algo que ver con lo siguiente:

- Para crecer, en el caso de Alemania (países norteuropeos, Francia y quizás actualmente también el Reino Unido) las cadenas de minoristas tipo “discount” se preparan para conceder relevancia, en los alimentos, a la “imagen país” del productor, y aún de la región, lo que supone requisitos específicos en relación a la gama de
productos, ingredientes y envasado

- La proveniencia, transparencia, credenciales éticas y alimentación saludable se volverán más importantes. Esto son buenas noticias para los proveedores de frutas y hortalizas. Los proveedores deberían ayudar a los discount a afirmar sus credenciales éticas y establecer una “cooperación” entre una cadena de suministros sólida, “a prueba del futuro”.

- Los alimentos en fresco, incluyendo frutas y hortalizas, aumentan en importancia cuando una cadena minorista necesita que le ayuden a salir del foco del precio

- Con Aldi, en su posición de líder, tratando de asegurarse sus márgenes en mercados domésticos saturados, esto ofrecerá una oportunidad a los proveedores (productores y fabricantes) para usar al detallista como un canal de distribución para productos novedosos y de mayor precio.

- Un cambio en la estricta estrategia EDLP, every day low pricing, Aldi, todos los días precios bajos, significaría nada menos que una revolución para Aldi, y crearía demandas volátiles para las promociones. La puesta en marcha de marcas líderes en Aldi puede hacer que Lidl repiense su estrategia de marcas y de precios e impactar las relaciones con los proveedores, para mejor o para peor. Sin embargo, creo que no puede adivinarse aún cuál sería el impacto directo en los proveedores de frutas y hortalizas.

- Las tiendas discount continúan haciendo guiños con los alimentos orgánicos. Esto significa: mantén un ojo sobre ellos, aún cuando no hagas negocios directamente (con ellos).

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